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如何提高客单价?这些行为让客户产生连带消费 | 门店策略

做宠物实体店,往往都会遇到这样一个问题:客户不会产生连带消费,简单来讲就是“客户不论怎么逛,最后都只买一件商品。”


很多宠物店主就会疑惑:"客户进店从来不多买,是不是我上架的商品太少了?"其实,这是最大的一个误区!开门店做生意,并不是货架上的商品越多,就能卖得越多,而是要让商品和商品之间产生关联!

我们都知道,大部分的购买行为都是随机的,买这么多东西都是属于“意外状况”,能让客户生这种“意外”,就是因为做到了连带销售。让客户产生连带消费行为是非常有必要的,特别是在宠物行业。要知道,宠物店的一大部分营收全靠体力活赚取,比如洗护美容的版块。

 

所以门店只能从商品销售这个模块挖掘更多的利益点。但说起来容易,做起来难,希望以下这些技巧能让大家开连单,业绩翻番!

关联性从进货的时候就已经开始了,在进货之前,大头强烈建议大家,可以制定一个组合搭配的进货手册,用来规划“如何进货能让商品和商品之间的关联性提高”

再进货之前先把进货品类做一个归纳,列出大致要进哪些,然后给每件单品做组合搭配:

 

主粮+储粮桶;

主粮+湿粮罐头;

胸背带/牵引绳+拾便袋;

 

这样的组合提前就做好规划,会避免很多后续的搭配问题!

进货进好了,我们就要学会把这些有关联的商品,有关联的陈列出来。

 

店里的重点商品一般都陈列在店内的PP点和VP点,一定要利用这个最佳位置,把关联性做好。

 

VP-视觉/主题陈列展示,演绎陈列,门店形象展示区/主题视觉呈现区域。以视觉优先的方式表达企业的营销理念、品牌风格、产品的季节主题以及展示卖场的整体印象,是店铺视觉展示效果最重要的位置。

 

PP-卖点/重点陈列;是店内区域视觉效果最强的展示点,是店铺各个区域的“标签”,通常正面展示具有代表性的主推商品,同一空间和时间内会有多个PP的陈列,来引导用户的行走动线。

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展示新品的时候,结合一些单品一起做陈列,如新品是猫砂,搭配猫砂盆、除臭剂都是不错的组合方式。这样的组合最大的好处,是给了客户一整套的解决方案,结合流水台,可以给出更多的搭配方案,更利于客户选择。

 

同时要学会利用收银台,在入口处的收银台设置打折区域简直不要太圈钱!准备去买单的你,顺手就可以get一件来做搭配,还在打折,怎么可能不买买买呢?

 

还有一种最简单粗暴的方法,就是在店里让你家的宣传POP(在各种营业现场设置的各种广告形式)无处不在!不论是电子显示屏还是纸质海报,都能起到促进连带销售的作用。

据不完全统计,人们对不断出现在视线范围内的商品会更有亲切感,也更愿意产生消费行为!所以,想要提高门店的连带率,大家不妨试试加大店内POP 的宣传力度和陈列频率吧!

客户在宠物店的消费动机可分为两种:

  • 因前一个消费行为产生的连带需求。

  • 在完成前一个消费行为的过程中被确认或激发了购买行为。

 

客户产生了这两个消费动机,我们都有机会让他们产生连带消费行为,但还需要正确的引导用户消费,而非十分笃定用户会买单。即使前一个动机看起来似乎是绝对成交,但也只是构成了客户对产品迫切需要的条件

如果需要真正达成连带消费,还取决于客户是否需要比价以及客户是否感受到当前问题的紧迫性,这种情况下,就需要销售人员做到以下几点:

  • 客观的为客户陈述商品,并给客人提出比较中肯的建议。

  • 要提前掌握各种产品的作用,让客户知道这款产品的各项特性。

  • 门店在进货时可以同一产品进多个品牌,让客户有更多的选择空间。

促进成交不仅考验销售人员的销售技巧,还需要门店展开一系列的营销活动加以辅助。

1、邀请客户参加互动活动

 

这是店面销售成交中最重要且十分必要的一个步骤,无论用户参与与否,比如门店可以展开一些试玩玩具、试吃产品的活动,邀请客户携带宠物参加。在过程中适当帮客户选择出最适合宠物的产品,体验的过程更能让客户产生购买行为

 

2、沟通捕捉成交机会

 

不要害怕不会跟客户聊天,可以随意一点,其实一开始就为客户推销产品的营销方式早已不合时宜了。

在与客户沟通时:

  • 注重了解客户家中是否缺少哪类产品从而需要及时补充;

  • 发现客户对某些宠物知识并不了解,在普及的过程中向客户展示产品;

  • 发现客户正尝试改变使用某类产品从而给出可行性建议。

 

3、调整销售话术

 

很多时候客人已经倾向于购买了,结果话到嘴里就是:“你考虑一下!”

其实不妨大胆一点说:“挺好的,买一个!”

这样也避免客人会再次产生犹豫从而流失这笔订单

1、帮客户制造连带消费理由

 
这是促进客户连带消费最基本的途径,也是见效最快的途径之一。
 

降价促销:通过降价方式刺激客户多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升客户的购买量。


捆绑销售:这种方式其实是降价促销的变形,比如门店里常做的两件商品按照最高价格的那一件出售。这样不仅能增加同类商品的销量,一大程度上还能增加单个客户的销售额。

买赠活动:与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。

 

2、商品关联

 
商品组合可以促成连带率提高,促成客户不同类商品的购买。比如可以将饲养宠物的全部所需的用品打包好,比如猫砂盆、猫垫、猫窝等随意组合。

在促成客户不同类商品的购买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动客户购买同类或异类商品
 
同时还要懂得制造消费热点:既可以用季节性新品、超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和客户的眼球。

 

3、数据分析
 
很多门店都忽视了一件事情,那就是利用门店的销售数据来提升连带率。因为不同的会员消费喜好也有所不同。
 

宠物店需对会员的消费订单进行分析,寻找那些关联较强的品类或者关联比较紧密的单品。有意识地调整商品陈列,并在做促销时有意识地做关联促销,以强化客户的组合消费行为。

商品是天生有着搭配属性的,用户是不知道自己想要什么的,你不给用户选择,用户根本意识该买点啥。宠物门店从商品与商品的关联性上对陈列和服务做出调整,将会给你的门店带来以下优势:

 

  • 增加商品的可选性,方便用户购物,为用户节省实践

  • 有利于掌握商品的单品数量,了解商品的广度深度,有效的进行商品组合,优化商品结构

  • 有利于节约人力成本,培养用户自助式购物

  • 局部打破联营、自营的界限,丰富商品

  • 合理的卖场布局与陈列,可以美化排面,诱惑用户购买,促进销售

  • 充分利用关联性陈列,带动用户连带消费

 

连带消费是宠物店经营的核心之一,要提升客单价就看连带率是否能提高。宠物店连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘用户的潜在需求后有目的性地推荐适合用户的商品,这样的连带销售能够提升宠物店的销售业绩。

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