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从进店到成交,让顾客100%成交的三个核心秘诀丨门店经营策略

门店,是产业销售链上关键的一环,其重要性不言而喻。宠物店的销售行为如何使我们更贴近顾客心理,从而大大提高门店的销售成功率呢?

 

一切的答案都在客户那里,宠物店销售人员需要掌握的销售技巧不仅在于沟通,还有以下这三大与客户心理息息相关的销售行为

许多门店销售人员在面对客户时却不知道只是单纯的沟通销售,没有注意过自己的一些销售行为会引起客户的不满,从而眼睁睁看着单子飞走。在我们探过很多家宠物店,发现了销售人员常出现的几个错误行为。

争辩:当客户提出一些与销售的想法不相符的看法时,选择与顾客争辩来解决问题,这样只会招致顾客的反感。

 

 

质问:在沟通中用质问的口气与顾客交谈,比如:您为什么不买?您为什么对我们的产品有成见?您凭什么讲这个产品不好?您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是导购员不懂礼貌、不尊重人的表现,是销售大忌。

 

自吹自擂:有些销售人员,尤其是新手销售常会犯这种错误,急于开单,在推荐产品时忘乎所以,得意忘形地自吹自擂、自我炫耀,这样会人为地制造双方的隔阂和距离。

 

指责:在宠物饲养方面,门店销售人员的确是十分专业,但宠物的生活习性只有宠物主才最清楚,因此在饲养方式上有分歧是十分常见的,销售人员将自己放在一个制高点上批评顾客的行为,这样第一会在无形之中拉远与顾客的距离,第二引起顾客的反感。

 

唱独角戏:与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌导购员一个人唱独角戏,个人独白。

 

冷淡:顾客进店无人迎接,顾客咨询无人应答,回答顾客问题态度冷淡、语气生硬……换位思考下,你也不愿意在这样的门店里消费吧。

宠物店如只做美容那很难扩大盈利,因为美容服务的收益有着不可回避的天花板,人力效率受限、时间受限、服务空间受限。只要销售“给力”,宠物店商品销售的营业额是有可能超过宠物美容服务的。
 

而销售不仅限于“说”和“展示”,一些细微的“小动作”在无形之中可以加快成交的速度。

动作一:推

 

具体套路方法:宠物店工作人员主动跟随顾客,为顾客介绍产品,当顾客拿起货架第一排的产品查看详情时,主动把第一排货物往前推,造成排面对齐!

 

 

原理分析:主动补齐排面,让顾客手中的产品无处可放,在无形中造成顾客的购买压力。

 

动作二:抱(抱活体)

 

具体套路方法:当顾客表示对活体有兴趣时,第一时间抱出活体交由客户手中。

 

 

原理分析:抱出活体可以让顾客第一时间跟心仪的宠物近距离接触,添加好感。另外可以调动别的客户的积极性,增加活体的出售几率。

 

动作三:拆

 

适用场景:顾客质疑该产品的质量,表示犹豫时。(适用产品类型:刚需品,如狗粮,零食,尿布等)

 

具体套路方法:计算好改日店内宠物需要的用品量,在顾客犹豫时,主动拆开包装,向顾客展示产品。

 

原理分析:可以充分向顾客展示产品,造成顾客的购买压力,另一方面给顾客一种服务很真诚的感觉。

 

动作四:加

 

适用场景:老顾客表示可否打折时

 

具体套路方法:老顾客表示单买一件可否打折时,主动提出买两件及两件以上,给予更大的折扣力度。

 

原理分析:过度购买常常意味着过度使用,更大的折扣力度也方便留存老客户。

 

动作五:比

 

适用场景:当你要大力推广某一件产品时。

 

具体套路方法:当你想推荐某一件产品时,把它陈列在同类型价格低的a和价格高b的中间。

 

原理分析:顾客消费心理学表示,在价格高低和功能性强弱之间,如果有三个选项,一般都会选择一个中间值。

 

动作六:多

 

适用场景:特别产品促销时。

 

具体套路方法:促销产品应反复多次出现在顾客视线范围内,例如收银台边,入门处等。

 

原理分析:多次出现,多次曝光,能让产品自己很好的与顾客进行“交流”。

顾客在购物过程中,往往会释放出一些“购买信号”,也就是成交的临界点。这时,如果店员没有把握好这一“黄金时间”,顾客可能就不会有购买行为。

 

作为门店店员,应该及时发现顾客的这一信号并作出积极的应对,在沟通过程中要始终观察顾客,多让顾客开口,放大自己的购买信号。

信号1:注视/留意

 

信号:

顾客进入店铺,站在商品面前看或环视陈列的商品,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

 

应对方法:

导购应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。

 

信号2:感兴趣

 

信号:

对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。

 

应对方法:

销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。

 

信号3:联想

 

信号:

可能会联想到此商品将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

 

应对方法:

销售人员应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联想力。

 

信号4:产生欲望

 

信号:

仔细询问、仔细端详,产生占为己有的欲望和冲动。

 

应对方法:

导购应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。

 

信号5:比较权衡

 

信号:

仔细端详其他同类商品,先离开,过一会儿再次注视此商品,将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

 

应对方法:

导购应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。

 

信号6:信任

 

信号:

询问商品的质量及使用方法,询问关于产品的情况,询问售后服务等。

 

应对方法:

导购的接待技巧、服务用语,服务态度、专业知识非常重要,店面的信誉可以让顾客产生信任,名牌、名企也可以让顾客产生信任。

 
 

无论什么样的销售技巧、干货,不过是手段而已,销售真正售卖的并不是产品而是感受,给顾客的感受。

 

而顾客买的是我们给予的好处。把客户当成自己的亲戚、朋友,你可以想象一下如果你的亲戚、朋友来买你的东西,你会怎么样去服务他们?就用这种态度去对待你的每一个客户,业绩翻几翻都不是问题。

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