从进店到成交，让顾客100%成交的三个核心秘诀丨门店经营策略
门店，是产业销售链上关键的一环，其重要性不言而喻。宠物店的销售行为如何使我们更贴近顾客心理，从而大大提高门店的销售成功率呢？
一切的答案都在客户那里，宠物店销售人员需要掌握的销售技巧不仅在于沟通，还有以下这三大与客户心理息息相关的销售行为。
许多门店销售人员在面对客户时却不知道只是单纯的沟通销售，没有注意过自己的一些销售行为会引起客户的不满，从而眼睁睁看着单子飞走。在我们探过很多家宠物店，发现了销售人员常出现的几个错误行为。
争辩：当客户提出一些与销售的想法不相符的看法时，选择与顾客争辩来解决问题，这样只会招致顾客的反感。
质问：在沟通中用质问的口气与顾客交谈，比如：您为什么不买？您为什么对我们的产品有成见？您凭什么讲这个产品不好？您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是导购员不懂礼貌、不尊重人的表现，是销售大忌。
自吹自擂：有些销售人员，尤其是新手销售常会犯这种错误，急于开单，在推荐产品时忘乎所以，得意忘形地自吹自擂、自我炫耀，这样会人为地制造双方的隔阂和距离。
指责：在宠物饲养方面，门店销售人员的确是十分专业，但宠物的生活习性只有宠物主才最清楚，因此在饲养方式上有分歧是十分常见的，销售人员将自己放在一个制高点上批评顾客的行为，这样第一会在无形之中拉远与顾客的距离，第二引起顾客的反感。
唱独角戏：与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌导购员一个人唱独角戏，个人独白。
冷淡：顾客进店无人迎接，顾客咨询无人应答，回答顾客问题态度冷淡、语气生硬……换位思考下，你也不愿意在这样的门店里消费吧。
而销售不仅限于“说”和“展示”，一些细微的“小动作”在无形之中可以加快成交的速度。
动作一：推
具体套路方法：宠物店工作人员主动跟随顾客，为顾客介绍产品，当顾客拿起货架第一排的产品查看详情时，主动把第一排货物往前推，造成排面对齐！
原理分析：主动补齐排面，让顾客手中的产品无处可放，在无形中造成顾客的购买压力。
具体套路方法：当顾客表示对活体有兴趣时，第一时间抱出活体交由客户手中。
原理分析：抱出活体可以让顾客第一时间跟心仪的宠物近距离接触，添加好感。另外可以调动别的客户的积极性，增加活体的出售几率。
适用场景：顾客质疑该产品的质量，表示犹豫时。（适用产品类型：刚需品，如狗粮，零食，尿布等）
具体套路方法：计算好改日店内宠物需要的用品量，在顾客犹豫时，主动拆开包装，向顾客展示产品。
原理分析：可以充分向顾客展示产品，造成顾客的购买压力，另一方面给顾客一种服务很真诚的感觉。
适用场景：老顾客表示可否打折时
具体套路方法：老顾客表示单买一件可否打折时，主动提出买两件及两件以上，给予更大的折扣力度。
原理分析：过度购买常常意味着过度使用，更大的折扣力度也方便留存老客户。
适用场景：当你要大力推广某一件产品时。
具体套路方法：当你想推荐某一件产品时，把它陈列在同类型价格低的a和价格高b的中间。
原理分析：顾客消费心理学表示，在价格高低和功能性强弱之间，如果有三个选项，一般都会选择一个中间值。
适用场景：特别产品促销时。
具体套路方法：促销产品应反复多次出现在顾客视线范围内，例如收银台边，入门处等。
原理分析：多次出现，多次曝光，能让产品自己很好的与顾客进行“交流”。
顾客在购物过程中，往往会释放出一些“购买信号”，也就是成交的临界点。这时，如果店员没有把握好这一“黄金时间”，顾客可能就不会有购买行为。
作为门店店员，应该及时发现顾客的这一信号并作出积极的应对，在沟通过程中要始终观察顾客，多让顾客开口，放大自己的购买信号。
信号1：注视/留意
信号：
顾客进入店铺，站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。
应对方法：
导购应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察，来判断顾客的购买意图。
信号2：感兴趣
信号：
对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点，产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，向销售人员问一些他关心的问题。
应对方法：
销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。
信号3：联想
信号：
可能会联想到此商品将会给自己带来的益处，能解决哪些困难，把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
应对方法：
销售人员应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力。
信号4：产生欲望
信号：
仔细询问、仔细端详，产生占为己有的欲望和冲动。
应对方法：
导购应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
信号5：比较权衡
信号：
仔细端详其他同类商品，先离开，过一会儿再次注视此商品，将同类商品做更详细、更综合的比较分析。
应对方法：
导购应适时提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
信号6：信任
信号：
询问商品的质量及使用方法，询问关于产品的情况，询问售后服务等。
应对方法：
导购的接待技巧、服务用语，服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。
无论什么样的销售技巧、干货，不过是手段而已，销售真正售卖的并不是产品而是感受，给顾客的感受。
而顾客买的是我们给予的好处。把客户当成自己的亲戚、朋友，你可以想象一下如果你的亲戚、朋友来买你的东西，你会怎么样去服务他们？就用这种态度去对待你的每一个客户，业绩翻几翻都不是问题。
